“你说那些看消费和跨境的FA都去干啥了？”

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这是最近一位关注消费与跨境方向的FA向笔者的无奈发问，从业三年，如今她想跳槽到一家更好的FA机构或VC，但在近期各机构的招聘信息上，她很少看到合适的岗位。

消费近些年在一级市场的表现无需多说，但如今连跨境也没有投资机会了吗？近期我们看到市面上有一些唱衰东南亚市场的声音，声称“第一批出海东南亚的VC已被套牢了”，事实是否确实如此？东南亚市场是否还有机会？第一批投资出海方向的投资人现状如何？带着这些问题我们找到了盈动资本合伙人蒋舜。

盈动资本成立于2009年，专注科技和互联网领域的早期投资，持续关注技术的产业化和产业的数字化，布局方向包含前沿科技、企业服务、智能制造、跨境服务等。成立至今，盈动资本已投资了超过150家公司，其中大部分企业已获得后续融资。

2020年10月，盈动资本专门成立了一支基金专注于跨境企业的投资，而这支基金正是由合伙人蒋舜带队。

蒋舜2009年加入盈动资本，是浙江十大天使投资人，连续多年获得中国天使投资人TOP30，代表案例包含小电科技、人人视频、遥望网络、Youpik、来赞宝、Desty等。

蒋舜自2016年便开始关注出海，从最开始在印度班加罗尔的“商务跟团游”到如今写下《中东北非见闻录》、《跨境的演变逻辑与未来机遇——物流篇》等多篇行业文章以及投出多个优质项目，他对于跨境投资有何心得？以下为记者对蒋舜的访谈实录，我们做了不影响原意的整理，以飨读者。

寻找一种杂交优势

记者：对于近期《第一批出海东南亚的VC已被套牢了》你有何看法？

蒋舜：我不想与这篇文章产生瓜葛，用带节奏去撩拨用户情绪的这种行为我不喜欢，懂的人自然懂，我更想描述一下出海的现状与机会。

记者：你是什么时候关注出海投资的？

蒋舜：最早是在2016年，我们去印度班加罗尔看了一些copy from China的项目，但当时对于出海还是非常懵懂的状态，没有想清楚“中国模式出海”有没有明确的底层逻辑支撑，所谓的商务考察实际上更像是商务跟团游，并没有更多出手。

记者：什么时候开始开始出手？

蒋舜：从2019年会有一些变化，当时盈动将核心关注的方向转变为企业服务与跨境。2020年一方面跨境行业在疫情的刺激下进入了快车道；另一方面在世界局势纷繁的考验下，中国供应链、人才、认知的比较优势凸显出来，我们认为如果说之前是中国人在学习美国的先进模式，那接下来将是中国人带着模式走出去。

在多方面因素的影响之下，我们成立了一支专门投资跨境的垂直基金，2021年正式参与到整个跨境生态的投资中，目前算是一个跨境的产业投资方。

记者：产业投资方的角色让你在跨境投资时会与财务投资方具体有哪些不同？

蒋舜：跨境是比较“洋气”的说法，10多年前大家都叫外贸，它的整个产业链非常长，包含生产制造、品牌设计、物流仓储、销售、渠道运营、资金链路、客服售后等等。

而这些环节中，会有一些核心点，比如供应链端采销平台是核心点，销售环节中的电商平台也是核心点，这些核心点上下游的项目其实都具备很强的产业价值。

以往VC的理念是要投到最大的项目，所以基本都是冲着估值100亿美金以上的项目去投。但在产业夹缝之中的企业未必都能成长为大公司，所以作为产业投资方，我们会关注一些具备强产业价值，而独立天花板并不是非常高的项目。

从退出的角度来讲，产业投资也与以往的财务投资有所不同，除了项目在二级市场上市外，产业并购的机会也是我们重要的退出方式。从以前追求赔率到现在追求胜率，应该是VC和产业投资的变化之一。

记者：站在产业投资方视角上来看，跨境投资卷不卷？

蒋舜：我觉得整个跨境投资都还好，不管大家是产业投资视角还是传统VC视角，我觉得都能投。无非是作为产业投资方，很多VC不会投的项目，我可能投。

记者：你平时主要关注哪些区域？

蒋舜：我们以东南亚和中东为主，欧美为辅。

记者：选择区域的逻辑是什么？

蒋舜：第一，地缘政治相对稳定，这一点非常重要，东南亚、中东至少在中短期内还比较稳定，欧美的市场也很好，但中美关系可能是一个长期话题；第二，我们背后的LP在东南亚与中东有比较集中的产业资源；第三，人种也是一个考量因素，像在东南亚这些地方，华人的商业属性已经得到了本地认可。

记者：在这些区域主要投资哪些方向？

蒋舜：我们主要关注跨境电商及其相关的服务产业，也可以说成四流——商流、物流、资金流、信息流。

商流，即与商品流相关，包括DTC品牌、销售平台、垂直电商、供应链、组货平台等；物流，包含货运代理、海外仓、干线服务、落地配等；资金流，顾名思义与钱相关，主要涉及海外结算、收单收款、BNPL等；信息流，选品平台、大数据服务、投放服务相关的全部SaaS，以及ERP、CRM等。

记者：在这些方向之上，有什么核心标准？

蒋舜：大的逻辑就是将中国优秀的生产制造能力辐射至全球。

所以我们目前在四流之上也加入了新能源出海的投资，新能源与中国基础的商品制造有一致性，本身中国也是生产和制造高地。

记者：新能源出海相对于其他种类出海的投资，是不是竞争会更加激烈？

蒋舜：是的，上游与中游已经聚集了非常多的资本，包括原材料、组件、电磁片、电芯、逆变器等的生产，以及围绕这些生产技术的迭代方案与大数据服务等等。

我们更偏向于投资中下游，比如移动储能、家储、充电桩、储能的全球运营等。

记者：所以盈动并不投资纯海外项目？

蒋舜：像红杉、高瓴这些全球化资本在投资时并不会十分在意项目与中国的关系，但这与我们所选择的跨境截然不同。

我们投资的跨境总结来说是在寻找一种杂交优势，项目方必须要回答两个问题：中国优势在哪？海外优势在哪？其中中国优势是我们最在意的。

投正规军，不投“海盗”

记者：这几年投资过程中有什么印象深刻的项目？

蒋舜：讲一下来赞宝吧，我们其实在2018年就开始接触，但是到2021年才正式投资。两个创始人都是阿里人，我们最开始认识时，他们当时正在泰国做一个名为we can buy的B2B项目，但在B2B之外，他们认为B2C的生意也可以做。

所以在2019年，他们便回国组建团队做了B2C的业务——Lazada的店群大卖。

记者：所以为什么当时没有投资？

蒋舜：最大的原因是在当时一穷二白的时候，他们就给我讲了一个非常大的故事，这是很多投资人都非常忌讳的，他们要做大卖，同时还想将履约车队、海外仓也都做了，我当时想再观望观望。但是仅一年多的时间，他们就将当时讲的框架性的东西几乎全部搭建好了。

记者：为什么他们能如此迅速做到这种程度？

蒋舜：首先，团队肯定是优秀的；其次，这与当时整个市场竞争不是特别多也有关系，在这种市场环境下，他们可以通过并购很多服务商快速搭建框架。

2021年来赞宝GMV飞速上涨，并将履约也构建了起来。

记者：在这个项目投资过程中，产生了哪些反思？

蒋舜：我觉得今天我们去看东南亚项目的时候，除了关注本地有何种机会之外，还应该看团队到底是正规军还是“海盗”。

目前整个跨境市场还处于相对早期的状态，我觉得跨境的参与者中可能80%都是“海盗”，就卖家生态来说，铺货型卖家占比肯定更高，如果用之前TMT投资时代VC的视角去锁定一些创业者，其实数量非常少。正规军在东南亚这样的市场中，可以抓住一些相对较大的机会。

这与互联网创业很像，如今互联网行业已经几乎没有了“海盗”的任何机会，即便是像拼多多这样面向下沉市场的生意，也得是黄峥这种正规军来做。

在市场趋于成熟的过程中，会有越来越多的正规军参与进来。

记者：为什么不看好“海盗”？单纯是在类比TMT投资发展的逻辑？

蒋舜：“海盗”比正规军优秀的地方在于，第一他们胆子大，第二他们更偏机会主义，敢于抓住机会。

但是正规军比“海盗”做得好的点是，他们 对于机会的把握、商业逻辑的梳理、以及出手的招式都很标准化，同时相比于追逐短期利益，他们更在意长期战略的规划。正规军的这些品质在做跨境生意上更加可贵，因为我们投资一级市场肯定是希望企业规模能够做得足够大。

关于与国内TMT投资的类比，虽然我不是时光机这种概念（由软银创始人孙正义曾经提出，是指充分利用不同国家和行业之间发展的不平衡，在发达国家获得经验后，再去开发相当于落后的市场，就仿佛坐上了时光机，能够穿越过去和未来）的信奉者，但是很多市场在中国发展比较充分之后，当我们带着这些行业视角去到一个陌生且有高度信息差的区域时，确实会看到很多机会。

“海盗”多也是市场机会多的一个体现，在这种做什么都能赚钱的情况下，对于创业者来说，选择的难度系数会变大，所以正规军的长期战略眼光会尤其重要。

市场特性不等于市场问题

记者：你说你不是时光机这种概念的信奉者？

蒋舜：是的，我对于跨境投资非常敬畏。在不了解当地民情与创业环境情况下做出的投资判断或对于商业模型的考量大概率都是有问题的。

我觉得在一个陌生的市场，因为投资本体的变化，田野调查会比所有类比都更有效。有很多东西按国内的逻辑可以想得通，但在当地其实是行不通的。

比如我前段时间在中东做调研，以前中东的女性都戴面纱与头巾，所以她们的眼妆非常发达，以此类推，她们的手装行业（美甲）应该也很发达，但事实却并没有。通过考察我发现，当地女性每天需要做多次礼拜，每次礼拜都需要清洗自己的手、脚、膝盖，指甲油阻挡了水清洗指甲，这就导致了教义上对美甲的抵触。

这些逻辑的获取都只能通过实地调研，跨境需要落地去看，门槛还挺高的。

记者：你今年会有多久的时间用来做田野调查？

蒋舜：大概一个季度，主要在东南亚、中东、美国。

记者：2019年的时候，很多机构的投资人都在看出海、跨境，现在投跨境的投资人变少，是因为大家都意识到了需要的门槛很高？

蒋舜：不是的，不是跨境本身变化了，而是目前国内市场给出了更明确的投资方向。

2019年，整个一级市场投资圈呈现的是百花齐放的状态，当时大家都在热烈地去找风口，但现在的投资方向已经聚焦在了硬科技上，所以大家肯定会将重兵放在确定性的机会上。

记者：你觉得跨境投资本质上是在投资什么？

蒋舜：我只能说从我的角度出发，我们本质上投资的是比较大的贸易或生意。

我这样说可能会被人吐槽，但我们看到的绝大部分的项目其实就是一个生意，因为跨境的底色是贸易、是物品流通。当然我们投资的服务商会有一些规模化效应。

但是你说有没有机会像在TMT时代投出一个巨无霸式的项目？我觉得概率非常低，很难再有跑出一个SHEIN的机会了。

我们目前就是不停地投，抓住小概率出现的大机会，但即便大机会不出现，与以前互联网时代不同的是，这批企业都有现金流与利润，不会动辄死掉。

记者：目前盈动跨境投资的项目投资回报如何？

蒋舜：投资回报是有浮盈的，从我自己的体感来说，与投国内项目相差不大。

如果将中国一级市场所有基金的收益率在各个方面打个平均值，我不太相信投东南亚的会比较糟糕，投中国的会更好。

记者：根据你上面综合的描述，可以说现在东南亚算是一个比较稳健的市场？

蒋舜：东南亚市场很复杂，很难用一两个指标来衡量与定性。

中国是一个有14亿人口且说统一语言的市场，全球只有一个这样的市场，东南亚市场分散，各个国家的政策、人口、语言、GDP水平都有较大差异。

但这并不是投资机构投资回报率好或差的原因，这些是客观的市场特性，今天给我们这些投资人的课题不是对市场特性的好与坏进行分析，而是在这样的市场特性中如何去做好投资。

记者：但现在很多人都在混淆市场特性与市场问题。

蒋舜：是的，每个市场都有不同的优势与劣势，很难被简单粗暴地下定义。

以东南亚市场为例，我问过很多创业者，在东南亚核心六国马来西亚、菲律宾、印尼、泰国、越南、新加坡中，他会选择最先从哪个国家切入，其实我得到的答案是不同的。

有些人会选择印尼，因为印尼人口最多、市场空间最大，但印尼同时也是一个万岛之国，它的履约很难做；也有些人会选择将泰国作为一个核心市场，与中国关系友好、是佛教国家、政治相对稳定、GDP表现较优，但人口少市场小。

这些都是特性，不能因为劣势的存在就将优势一同抹灭。

所以从东南亚整体市场来说，是值得投资与适合创业的，只不过留给创业者的问题是如何在东南亚不同地域之间实现复制，这才是问题。如今东南亚很多核心的大互联网玩家都是在多国运营的，解决了复制性的问题，它们就建立了自己的壁垒。

对于投资人而言，投资中国就像在太平洋里钓鱼，肯定希望钓到大鲸鱼；但如果是在阳澄湖里钓鱼，钓一条鲤鱼也不错。重要的不是抱怨钓鱼地点的差异，而是如何在每个地方都能钓到鱼。

记者：随着人民币时代的到来，对于很多美元基金来说，跨境投资会不会成为一个很好的选择？

蒋舜：美元基金的资本属性十分全球化，所以它可以在全球任何地方投优秀的创业者，如今国内的投资形势对于它们投资跨境没有太大影响。但对于双币基金而言，跨境肯定是一个比较好的方向。

记者：这是否会使跨境投资的竞争加剧？

蒋舜：不太会，市场只有当优秀创业者扎堆的时候竞争才会加剧，目前跨境的标的也不是特别多，从头到尾这都是一个非常小的市场，只是外界市场变小了，显得跨境似乎比较热。

跨境市场的一个很大的好处是——其以贸易为底色，会是一个慢牛市场。